MF1001_3: GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES

Modalidad: ONLINE. | Horas: 90


Objetivos específicos

- Conocer las características y los elementos que caracterizan a la fuerza de ventas de una empresa.
- Describir los distintos tipos de organización de un equipo comercial según zonas geográficas, tipos de productos, clientes, etc.
- Conocer la importancia de la predicción de los objetivos de ventas y cuotas, así como su reparto entre los miembros del equipo de ventas.
- Valorar las características, ventajas e inconvenientes del sistema de dirección por objetivos.
- Determinación del tamaño del equipo de ventas requerido para alcanzar los objetivos de venta.
- Describir el perfil, competencias y características de los comerciales, mediante la utilización de profesiogramas.
- Conocer las fases del proceso de selección de comerciales y los criterios de selección que se aplican habitualmente.
- Analizar las condiciones de retribución que habitualmente se aplican a equipos de comerciales, estableciendo las ventajas e inconvenientes de cada uno ellos.
- Aprender todo lo relacionado a la acogida de un nuevo vendedor en la empresa.
- Señalar los distintos estilos de mando y liderazgo aplicables a equipos comerciales.
- Identificar los principales elementos y aspectos para la motivación de los miembros de un equipo de trabajo comercial.
- Explicar los prototipos culturales de las organizaciones y su influencia en el equipo de trabajo comercial.
- Identificar y describir las competencias emocionales, intrapersonales e interpersonales que deber tener un jefe o responsable de un equipo de comerciales.
- Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial.
- Describir los principales objetivos, tanto cuantitativos como cualitativos y medios necesarios para la ejecución de los planes de venta.
- Identificar los parámetros y variables que hay que controlar en el desarrollo del plan de ventas y el equipo comercial.
- Describir los métodos y ratios que se utilizan habitualmente para medir la ejecución y calidad del plan y desempeño del equipo de comercial.
- Analizar y evaluar la actuación de los miembros del equipo de trabajo.
- Determinar las actuaciones concretas a realizar con cada uno de los miembros del equipo de trabajo en función del análisis y de los datos observados.
- Explicar el proceso de identificación de necesidades formativas de un equipo de trabajo.
- Identificar los objetivos formativos habituales de una organización y departamento responsable de la función de ventas.
- Describir la estructura y los contenidos de un plan formativo tipo para el departamento comercial de una organización.
- Analizar las ventajas e inconvenientes de las distintas modalidades de ejecución y desarrollo de distintos planes formativos para equipos comerciales.
- Identificar los factores que intervienen en el proceso de comunicación verbal y no verbal en el seno de un equipo comercial.
- Identificar actitudes emocionales que habitualmente se dan en el entorno de trabajo de los equipos comerciales, proponiendo estrategias de actuación para potenciarlas o reconducirlas.
- Describir los posibles roles tipo de los integrantes de un grupo y las estrategias para mejorar su integración y la cohesión grupal.
- Analizar los distintos estilos de resolución de conflictos y el rol que debe ejercer el jefe del equipo de comerciales.
- Determinar los estilos de negociación que se pueden aplicar con un equipo de trabajo.

Programa

Unidad Didáctica 1: Determinación de la fuerza de ventas

1. Definición y conceptos clave.
    1.1. Concepto de la fuerza de ventas
        1.1.1 Conceptos previos
        1.1.2 Relación con el cliente
        1.1.3 Departamento comercial
        1.1.4 Departamento de marketing
        1.1.5 Venta personal
        1.1.6 CRM y SFA
    1.2. El territorio de ventas y los objetivos de venta
    1.3. Organización del departamento comercial
    1.4. El territorio de ventas
    1.5. La administración de cuentas estratégicas

2. Establecimiento de los objetivos de venta
    2.1. Número de clientes y fuerza de ventas
        2.1.1. Los objetivos de ventas
        2.1.2. Criterios en la fijación de objetivos
    2.2. Red de venta externa e interna
        2.2.1. Tipos de contrato
        2.2.2. Los intermediarios
        2.2.3. Criterios cuantitativos y cualitativos
        2.2.4. La productividad de las ventas

3. Predicción de los objetivos ventas
    3.1. La importancia de la predicción de ventas
        3.1.1. Concepto De Predicción de ventas
        3.1.2. La importancia de la predicción de ventas
    3.2. Supuestos sobre el potencial de mercado
    3.3. Métodos de predicción de ventas
        3.3.1. Métodos Cualitativos
        3.3.2. Métodos Cuantitativos
    3.4. Procedimientos de estimación de cuotas
    3.5. Cuotas de ventas individuales y colectivas
    3.6. Los presupuestos de ventas
    3.7 La productividad de las compras

4. El sistema de dirección por objetivos
    4.1. Introducción
    4.2. Ventajas y desventajas
    4.3. La medida de su consecución
    4.4. Variables y Parámetros de control
        4.4.1. Etapas
        4.4.2. El proceso de control. Variables
        4.4.3. Inconvenientes del control
    4.5. Objetivos del vendedor
    4.6. Objetivos del gerente de ventas
    4.7. Prevención de problemas

Unidad Didáctica 2: Reclutamiento y retribución de vendedores

1. El reclutamiento del vendedor
    1.1. Pasos previos
        1.1.1. Aspectos a tener en cuenta
        1.1.2. Objetivos
        1.1.3. Fases de la selección
        1.1.4. Perfiles de vendedor
        1.1.5. El Profesiograma
        1.1.6. El histiograma
    1.2. Captación de candidatos
    1.3. Fuentes de reclutamiento
        1.3.1. El reclutamiento interno
        1.3.2. El reclutamiento externo
        1.3.3. Medios de reclutamiento externo

2. El proceso de selección de vendedores
    2.1. La definición del puesto
        2.1.1. Aspectos a tener en cuenta
        2.1.2. Funciones principales del vendedor
    2.2. Entrevistas
        2.2.1. Preguntas clave
        2.2.2. Tipos de entrevista
        2.2.3. El Proceso de entrevista
   &nbs    p2.2.4. Errores del entrevistador
    2.3. Pruebas de selección
    2.4. La decisión de contratar/rechazar
        2.4.1. Cuestiones previas
        2.4.2. Selección de personal: panorama general
    2.5. El contrato de trabajo
        2.5.1. Introducción
        2.5.2. El periodo de prueba
        2.5.3. Reciprocidad de derechos y obligaciones
        2.5.4. Las técnicas de reclutamiento

3. Sistemas de retribución de vendedores
    3.1. La función de los planes de retribución
    3.2. Métodos de retribución y compensación
        3.2.1. Los componentes de la retribución
        3.2.2. El plan de salario fijo
        3.2.3. Aspectos a tener en cuenta
    3.3. Otras recompensas no monetarias
        3.3.1. Mantener motivado al equipo
   &nbs    p3.3.2. Técnicas de motivación
        3.3.3. Otras técnicas de motivación laboral

4. La acogida del vendedor en la empresa
    4.1. Procedimiento
    4.2. La inducción y la sesión informativa inicial
    4.3. El manual de ventas de la organización
    4.4. La promoción de los vendedores

Unidad Didáctica 3: Liderazgo del equipo de ventas

1. Dinamización y dirección de equipos comerciales
    1.1. Rentabilidad y RRHH
    1.2. La filosofía de dirección de la empresa
    1.3. El estilo de dirección
    1.4. Cultura empresarial
        1.4.1. Cualidades del ejecutivo
        1.4.2. Enfoques de la gestión de personal
    1.5. El jefe de equipo y sus habilidades directivas
        1.5.1. Concepto de Equipo
        1.5.2. Habilidades sociales de especial interés en el ámbito laboral social
        1.5.3. Iniciativa y proactividad
        1.5.4. Comunicación, empatía asertividad
        1.5.5. El proceso de comunicación

2. Estilos de mando y liderazgo
    2.1. Liderazgo efectivo
    2.2. Estilo de mando directivo
    2.3. Estilo de mando participativo
    2.4. Estilo de mando delegativo
        2.4.1. La delegación de funciones
        2.4.2. Factores de la delegación
    2.5. Estilo de mando transformacional
    2.6. Estilo de mando transaccional
    2.7. Laissez faire y Empowerment
    2.8. La dirección por valores

3. Las funciones de un líder
    3.1. Crear y mantener motivado al equipo
        3.1.1. Trabajo individual vs trabajo en equipo
        3.1.2. Ventajas del trabajo en equipo
        3.1.3. Evolución de los equipos
    3.2. Comunicarse con él
    3.3. Motivar y liderar
        3.3.1. Motivación individual
        3.3.2. Características centrales del trabajo
        3.3.3. Motivación colectiva
    3.4. Formar y corregir

4. La motivación y reanimación del equipo comercial
    4.1. Tipos de clasificaciones
    4.2. Principales teorías de motivación
        4.2.1. Introducción
        4.2.2. Teorías del contenido (Maslow, Mcgregor y Herzberg)
        4.2.3. McGregor: Teoría X y Teoría Y
        4.2.4. Herzberg: Teoría bifactorial de Herzberg
    4.3. Teorías del proceso
        4.3.1. Vroom: Teoría de la valencia, la instrumentalidad y la expectativa
        4.3.2. Adams
        4.3.3. Skinner
    4.4. Diagnostico de factores motivacionales
    4.5. Un plan de motivación para vendedores

5. El líder como mentor
    5.1. El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder
        5.1.1. Características básicas del líder
        5.1.2. Características complementarias del líder
        5.1.3. El antilíder
        5.1.4. El Líder carismático
    5.2. La comunicación con el equipo y la prevención de conflictos

Unidad Didáctica 4: Organización y control del equipo

1. Evaluación del desempeño comercial
    1.1. Conceptos básicos
    1.2. Métodos de evaluación del plan comercial
        1.2.1. Componentes básicos
        1.2.2. Recompensa del desempeño
        1.2.3. Programas de evaluación del desempeño del puesto de trabajo
        1.2.4. Métodos de control del equipo de ventas

2. Las variables de control
    2.1. Las variables que miden el desempeño del equipo y del vendedor
        2.1.1. Indicadores de desempeño
        2.1.2. Características de los indicadores de desempeño
    2.2. Tipos de variables
    2.3. El cuadro de mando del gerente de ventas
    2.4. Los ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto

3. Los parámetros de control
    3.1. Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control
    3.2. Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control
        3.2.1. Características de los gráficos
        3.2.2. Tipos de gráficos

4. Los instrumentos de control
    4.1. Procesos y actividades
    4.2. Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor

5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercia
    5.1. Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual
    5.2. La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social
    5.3. Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores previstos
    5.4. Decisiones a adoptar

6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente
    6.1. Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan
    6.2. Evaluación de los informes de venta
    6.3. Decisiones de planeamiento y consecuencias de la evaluación

Unidad Didáctica 5: Formación y habilidades del equipo de ventas

1. Necesidad de la formación del equipo
    1.1. Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa
    1.2. Objetivos de la Formación

2. Modalidades de la formación
    2.1. Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea
        2.1.1. Formación presencial
        2.1.2. Otros tipos de formación
    2.2. Planes de formación de la organización
        2.2.1. Según el momento en que se produce la formación
        2.2.2. Polivalencia
        2.2.3. Desarrollo directivo
        2.2.4. Tipos de programas
    2.3. Estructura y Contenidos de un plan de formación
        2.3.1. Competencias
        2.3.2. Método AIDDA
        2.3.3. Misión y visión de negocio
    2.4. Métodos, tiempos y áreas formativas

3. La formación inicial del vendedor
    3.1. El curso de bienvenida
    3.2. Detección de las carencias formativas del vendedor
        3.2.1. Procedimientos
        3.2.2. La observación
        3.2.3. Los grupos de formación
        3.2.4. Los cuestionarios
    3.3. Programas de refuerzo
    3.4. El trabajo en grupo

4. La formación permanente del equipo de ventas
    4.1. Áreas y acciones formativas
    4.2. Organización de la formación
        4.2.1. Planificación de la formación
        4.2.2. El responsable de la formación
        4.2.3. Criterios de actuación y habilidades
    4.3. Controles de eficacia de la acción formativa
    4.4. Necesidades de formación emergentes
    4.5. Evaluación de los planes de formación

Unidad Didáctica 6: La resolución de conflictos en el equipo comercial

1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo
    1.1. Psicología del mismo
    1.2. Niveles
    1.3. Estructura
    1.4. Elementos
    1.5. Dinámica
    1.6. Principios y retos
    1.7. Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo

2. Identificación del conflicto
    2.1. Cuestiones previas
    2.2. Emociones y conflicto
    2.3. Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto
    2.4. Los roles de las partes y sus actitudes emocionales
    2.5. Técnicas de detección
        2.5.1. Formas de detección de conflictos
        2.5.2. El Sociograma

3.La resolución del conflicto.
    3.1. Negociación y resolución de problema
        3.1.1 Introducción
        3.1.2 Herramientas del trabajo en equipo
        3.1.3 Características y claves de la negociación
        3.1.4 Etapas de la Negociación
        3.1.5 Primera fase. Preparatoria
        3.1.6 Fases
        3.1.7 Personalidad de los negociadores
    3.2. El uso de intermediarios o representantes
    3.3. Psicología y ética de la resolución
    3.4. Técnicas de resolución de situaciones conflictivas
    3.5. Estilos de negociación de conflictos
    3.6. Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos

Temporalización

UNIDAD DIDÁCTICA

HORAS

Unidad Didáctica 1. Determinación de la fuerza de ventas

14 HORAS

Unidad Didáctica 2. Reclutamiento y retribución de vendedores

14 HORAS

Unidad Didáctica 3. Liderazgo del equipo de ventas

16 HORAS

Unidad Didáctica 4. Organización y control del equipo comercial

12 HORAS

Unidad Didáctica 5. Formación y habilidades del equipo de ventas

14 HORAS

Unidad Didáctica 6. La resolución de conflictos en el equipo comercial

20 HORAS

TOTALES 

90 HORAS

Formación necesaria para acceder con éxito

No necesita conocimientos previos

Especificaciones

Curso Scorm. Ejercicios y Evaluaciones integrados en temario.
El curso contiene vídeos explicativos de la materia del curso.

Hardware necesario y periféricos asociados

Ordenador y conexión a Internet

Pc o Portátil : Pentium II, CPU 3Ghz, 512 Mb de memoria RAM

MAC: Power Mac 64, Power Mac 65 ó Equipo Apple con procesador Inter 16 Gb RAM

Conexión a Internet: Adsl mínimo 1Mb o conexión 3G con una velocidad superior a 128 kbps/seg.

Software necesario

· Acrobat Reader, versión 6.0 o superior, o Foxit Reader, versión 2.3
· Flash Player
· Java Sun (Google Chrome requiere la actualización 10 de la versión de Java)
· Reproductor de Windows Media Player a partir de la versión 9

Tiempo de respuesta

Los tutores pedagógicos atenderán a los alumnos en un plazo de 24 horas y los tutores de contenido en un plazo máximo de 48 horas en días laborables.

Servicios del campus virtual

- Guía didáctica: En ella se marcan y explican las pautas, orientaciones y recomendaciones necesarias para el seguimiento y aprovechamiento adecuado del curso.

- Contenidos. Los contenidos de este curso han sido realizados por un equipo multidisciplinar, entre los que se encuentran expertos en la materia que se desarrolla, pedagogos, docentes y técnicos informáticos en desarrollos multimedia.

En este curso se ha buscado un equilibrio entre el necesario rigor técnico de los contenidos y una presentación atractiva e intuitiva que facilite el seguimiento del curso y que constituya una clara opción de aprendizaje, de manera que todo aquél que lo realice vea satisfechas sus expectativas: comprensión y asimilación de todo lo relacionado con las unidades desarrolladas y capacidad para aplicar estos conocimientos a la práctica diaria.

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Ello contribuye a conseguir que el curso resulte más entretenido y no debemos olvidar que el entretenimiento acrecienta el interés, el cual, a su vez, favorece la atención y concentración, que se traducen en mayores niveles de aprendizaje.

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Un tutor pedagógico que le ayudará y motivará a lo largo del curso. Se pondrá en contacto periódicamente a los alumnos informándoles de su estado de evolución y animándoles a finalizar con éxito el curso. También les informará de todo lo relativo al curso (información de interés, inclusión de documentación adicional en la biblioteca, etc)

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